當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>創(chuàng)意文案>詳細(xì)內(nèi)容 評介《廣告目標(biāo)與效果測定》 作者：佚名 時間：2001-9-3 字體：[大] [中] [小]

除非能明確界定廣告所要求的具體效果，否則，實際衡量廣告效果是不可能的。
---在和客戶的接觸中，我發(fā)現(xiàn)，一些客戶混淆了廣告與行銷的作用。

---廣告只是行銷中的一環(huán)，注重塑造、影響消費(fèi)者的心理形態(tài)，如“品牌偏好”。然而，行銷卻涵蓋了廣告以及其他功能——這些功能，覆蓋了將商品從制造或包裝廠商推向消費(fèi)者的過程。內(nèi)蒙古人民出版社出版的《廣告目標(biāo)與效果測定》一書，用了非常易讀的筆法告訴讀者——廣告真正的作用是什么。

---“你的廣告目標(biāo)是什么？”這是眾多廣告創(chuàng)作者和審核廣告預(yù)算者曾經(jīng)問過，并將不斷提出的問題。大部分提出廣告計劃的人已準(zhǔn)備好了答案。但是如果仔細(xì)
檢視這些答案，卻常發(fā)現(xiàn)他們說的是很寬泛的行銷目的，而不是具體的廣告目標(biāo)。

---顯然，只靠廣告是無法達(dá)成行銷目標(biāo)的。公司若想衡量廣告對于行銷的特別貢獻(xiàn)，還得把廣告目標(biāo)陳述得更為明確。

---下面就以X品牌的洗衣用清潔劑為例來說明廣告目標(biāo)。

---假設(shè)我們的行銷目標(biāo)是在3年內(nèi)使該品牌的市場占有率從10％提高為15％。廣告是達(dá)成這項目標(biāo)的重要力量之一，但是廣告無法單獨完成這個任務(wù)。鋪貨很重要，包裝、店面展示和售價也很重要。當(dāng)然，從分析還可以發(fā)現(xiàn)，要達(dá)成行銷目標(biāo)，關(guān)鍵還得依賴產(chǎn)品本身——產(chǎn)品能否提供足夠吸引人的消費(fèi)利益。

---那么，我們究竟希望廣告在整個行銷目標(biāo)中扮演什么角色呢？

---這個問題的答案就是一把鑰匙，指引我們設(shè)定一個實際而可衡量的廣告目標(biāo)。廣告是一種溝通力量，它的任務(wù)應(yīng)當(dāng)被指定為溝通。它的工作是傳達(dá)銷售信息——不只將信息披露給消費(fèi)大眾而已，還得傳遞銷售信息以激發(fā)、引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生實際的購買行為。

---我們希望廣告?zhèn)鬟_(dá)什么樣的銷售信息呢？此時我們必須確定：

---首先我們要宣傳X品牌洗潔劑，因為它含有低泡沫的Y成分，所以比其他品牌洗得更潔凈更快速。

---其次或者要宣傳X品牌洗潔劑能省下昂貴的洗衣機(jī)維修費(fèi)，并避免泛濫成災(zāi)的肥皂泡沫。

---在此目標(biāo)界定的階段，我們的工作可不是寫文案。我們不在意怎么說，而是決定要說什么。假定根據(jù)研究結(jié)果，我們得到以下目標(biāo)：

---一年當(dāng)中，使總數(shù)達(dá)7000萬的洗衣機(jī)用戶，能夠認(rèn)知“X品牌洗滌劑因為含有低泡沫的Y成分，所以比其他品牌洗得更潔凈、更快速”的人數(shù)比例，從目前的10%上升為40%。

---現(xiàn)在，我們就有了獨立于其他行銷助力之外的、可由廣告執(zhí)行的明確溝通任務(wù)了。于是，要衡量廣告的效果也就可行了。當(dāng)我們持續(xù)獲得這種設(shè)定目標(biāo)與達(dá)成目標(biāo)的經(jīng)驗，我們就能給“究竟需要花多少錢做廣告”這個廣告預(yù)算謎題，提供更好的答案。當(dāng)然，在設(shè)定廣告目標(biāo)之前，我們得先做市場調(diào)研，看看有多少人已經(jīng)知道我們要傳達(dá)的信息了。

---有了既定目標(biāo)和對結(jié)果的測定，我們就有基礎(chǔ)來評估廣告和媒體。

---將廣告的任務(wù)與行銷事務(wù)分開，能讓我們把創(chuàng)意的焦點集中于執(zhí)行可明確指認(rèn)的任務(wù)上。

---既然廣告的目的是賣商品，為什么不用銷售結(jié)果來衡量廣告表現(xiàn)呢？有許多充分的理由可以說明，認(rèn)為廣告和銷售之間有必然的因果關(guān)系的想法其實是錯誤的。因為，廣告是針對消費(fèi)者的大眾傳播，它的終極目的是散布資訊，建立肯定的態(tài)度，并協(xié)助誘發(fā)對廣告主有利的行動（通常指產(chǎn)品或服務(wù)的購買）。雖然引導(dǎo)購買商品是廣告的最終目的，但購買本身是一項實質(zhì)的行動，而廣告效果卻是心理現(xiàn)象。

---從廣告引起消費(fèi)者對商品的好感到實際購買之間，還有很多變數(shù)。

---首先，有一些變數(shù)是廣告主完全無法掌控的，例如，變化不定的經(jīng)濟(jì)氣候，人口變遷，政治事件，氣候與季節(jié)都會影響許多商品和服務(wù)的銷售。同時，我們的競爭者也不是靜止不動的，他們會為了回應(yīng)我們的廣告或因公司本身的決定，而不斷致力于改善產(chǎn)品樣式、鋪貨、價格、廣告與促銷等。

---另外，區(qū)分消費(fèi)者在購買時的選擇究竟是自主性的還是非自主性的決定也很重要。例如，在體育館看臺上的某人雖然認(rèn)同廣告中的甲品牌啤酒，但當(dāng)他口渴時，如果現(xiàn)場只賣乙品牌啤酒，此人就會買乙品牌啤酒。在這里，廣告就與消費(fèi)者購買乙品牌啤酒不相關(guān)了。廣告只是必須綜合使用共同來完成銷售的眾多助力之一，除非廣告在行銷方面的主導(dǎo)性遠(yuǎn)超過其他所有力量（例如，競爭者的努力，鋪貨通路，市場環(huán)境的變遷等等）的總和，否則，我們很難在廣告量和銷售量二者之間建立直接而正面的關(guān)系。

---人們之所以對于廣告效果測定以及廣告目標(biāo)的界定產(chǎn)生混淆，部分原因是沒有分清以下3個概念：廣告效果、廣告效益和廣告效率。

---廣告效果：各種廣告效果變化的絕對測量值，例如，品牌知名度，品牌特質(zhì)認(rèn)識，以及對品牌的態(tài)度。

---廣告效益：各種廣告效果變化的相對測量值。

---廣告效率：考量是否有能達(dá)到相同的廣告效果或效益，但更經(jīng)濟(jì)的方法。

---許多人發(fā)現(xiàn)，要用文字來界定自己期望廣告完成的目標(biāo)是件難事。如果讓大家針對廣告目標(biāo)作討論，你會發(fā)現(xiàn)許多建議：

---1． 廣告目標(biāo)是行銷中有關(guān)溝通層面的簡潔陳述。專指除開其他幾種行銷工具的配合，廣告所能獨立達(dá)成的事項。

---2． 廣告目標(biāo)須用明確且可測量的字句寫下來。如果所有關(guān)心廣告需達(dá)成什么目標(biāo)的人士能有共識，那將廣告目標(biāo)寫下來就不是難事。如果大家缺乏共識，就得在做廣告前先解決這個問題，建立起共識，而不是等到廣告完成后再來討論。

---3． 廣告目標(biāo)的設(shè)定，必須得到創(chuàng)意和決策兩方面人士的同意。在花費(fèi)時間和金錢嘗試“如何說得更好”之前，大家必須先針對“需要對誰說些什么”達(dá)成共識。

---4． 廣告目標(biāo)必須建立在對市場和購買動機(jī)的熟悉和了解之上，并要善用有效、可靠的統(tǒng)計數(shù)據(jù)等行銷情報作為基礎(chǔ)。這些目標(biāo)應(yīng)該是謹(jǐn)慎評估市場商機(jī)之后定下的實際可行的期許，而不只是隨口說說的希望而已。

---5． 設(shè)立一個基準(zhǔn)點，以便能測量廣告目標(biāo)的達(dá)成度。可以在廣告刊登或播出前后，測量消費(fèi)者心目中對商品品牌資產(chǎn)的想法。

---6． 必須事先制定好日后用來測量廣告目標(biāo)完成度的評估方法，而非等到廣告發(fā)布后才決定怎么評估。

---商業(yè)溝通工作基本上將帶領(lǐng)著可能的顧客經(jīng)歷以下4個階段：

---知曉：使可能的顧客先知道這個品牌或公司的存在。

---理解：使他們知道這個產(chǎn)品是什么以及有什么用。

---確信：使他們在心態(tài)上傾向于買這個產(chǎn)品。

---行動：最后，促成他們的購買行動。

---廣告的目標(biāo)是改變消費(fèi)者腦中的印象，使其傾向于購買某個產(chǎn)品。單憑一個廣告就能使一位對產(chǎn)品完全無知的潛在顧客，轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行動，這樣的例子非常少見。對于廣告成效的測量，可以只檢測廣告是否能使消費(fèi)者從一個階段前進(jìn)到另一個階段，而使購買商品的概率隨之增加。